100円のコーラを1000円で売る方法 著 永井孝尚
ストーリー仕立てのマーケティングの入門書です。
普及の谷（キャズム）の部分に関しては、ティッピングポイントとも関連付けられるのかなと思いました。
わかりやすいので、すぐに自分の仕事に活かせそうです。
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⚫︎製品思考と市場思考
⚫︎顧客満足の式
顧客が感じた価値ー事前期待値＝顧客満足。
顧客が感じた価値が100点でも、事前期待値が100点であれば、結局0点である。
⚫︎シェアトップがコストリーダーシップを握る
2000年当時の通信回線市場ではアナログ回線が主流であったが、新技術のISDNが市場に投入されると、既存の通信会社はアナログ回線とは別の回線を引く必要があるISDNに多額の投資をした。そのため、後に、既存のアナログ回線をそのまま使えるADSLが登場した時、躊躇が生まれすぐに切り替えに踏み切れなかった。そこで、この市場に市場価格の半額で思いきって参入し、4年間の赤字に耐えて市場シェアトップを獲得したのがソフトバンクだった。
⚫︎バリュープロポジション
”顧客が望んでいて””競合他社が提供できない””自社が提供できる”価値のこと。弱者はそこにポジショニングすべきである。
⚫︎値引きには納得できる理由が必要
年数百万も買っているお得意様だけを対象に値引いているのであれば納得できる。問題は、お得意様と一見様を区別せずに値引いていることである。
⚫︎バリューセリング
コーラは自動販売機では100円で買えるが、リッツカールトンでは同じコーラが1000円で売っている。それはリッツカールトンがサービスという目に見えない価値を売っているから。これがバリュー セリングである。
コミュニケーション戦略は以下の流れで進めるべし
⑴ターゲットの明確化
⑵目的の決定
⑶コミュニケーションの設定
⑷チャネルの選択
⑸予算確定
⑹コミュニケーションミックスの決定
⚫︎普及の谷（キャズム）
新商品や新技術の導入に対する顧客の性格は以下に分類される。
⑴イノベーター 2.5％
⑵アーリーアダプター 13．5％
⑶アーリーマジョリティ 34％
⑷レイトマジョリティ34％
⑸ラガード 16％
その谷を乗り越えるための方策としては、アーリーアダプターの実績を紹介させていただく代わりに”初年度利用料金を半額にする”などの特典を設けること。
アーリーアダプターの声が世の中に広まるに連れてリスク重視型のアーリーマジョリティも検討を開始するようになる。
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以上
