“検討します”を言わせない営業術
大学を卒業し、営業として働き始めてはやくも満5年が経過しました。
新規営業の手引き書「“検討します”を言わせない営業術'”」です。以下にポイントをまとめます。
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1.営業マンは笑うな、頭下げるな
お客様は買うか買わないかをまだ決めてない。そんなお客様に対する不用意な笑顔は売り込みスタートを暗に知らしめているようなもの。営業に卑屈な作り笑いはいらない。
また、あなたの提供するサービスが素晴らしければ、そもそも頭を下げる必要などない。もしあなたが病に倒れたときはどちらの医者を選ぶか？
A:僕に是非手術させてください。一生懸命やります。手術代も割引ます。
B:確実に病を治すためには時間も費用も必要です。患者さんの待ちもありますが、どうしますか？
2.成功率の計算式
3.ビジネスは長距離走
頑張るときは徹底して頑張る。頑張れないときは徹底してサボる。ビジネスは長距離走。心の水分補給を間違えれば、最後まで走り抜けることはできない。
4.幸運や成功の85%は、人間関係で決まる。
契約を獲得するためには、あなたが提供する商品やサービスの知識は5%にしか過ぎず、残り85%のコミュニケーション能力の方が重要である。営業の役割とは、なぜあなたがそれを薦めるのかを、情熱というコミュニケーションでお客様に伝えること。
4.メリットの先のメリット
セールスで大事なのはお客様に欲しいと動機づけをすること。お客様は商品やサービスを通じて得られるものを買う。伝えるべきは「メリットの先の二次的メリット、三次的メリット。」だから間違っても商品説明から入ることはしてはいけない。
5.テストクロージングをする
「もし仮にA、B、C全ての条件が満たされたとしたらいかがですか？」
あなたのこの問いに対してお客様が「いろいろ検討したいからなんとも言えない」などと答えてきたら、まだ何かしらの懸念事項がある証拠。さらに懸念事項を深掘りしてテストクロージングで契約へのコミットを積み上げていく。
6.使う言葉と理解度への注意
お客様は分からないことをわざわざ聞き返さない。そうすると「よくわからないから結構です。」と断られて終わってしまう。専門用語は決して使わない、お客様が理解しているかどうか随時確認することが大切。
7.昇りやすいステップを用意する
お客様が決断に至るまでの昇りやすいステップは、たくさんあればあるほど効果的である。ステップを昇り続けると、最後の高いハードルをも乗り越えやすくなる。
ex)カタログ請求→電話→面談→展示場見学→既納のお客様の実例見学。
8.テクニック
①お客様のモノマネをする。ミラーリング効果でリラックスさせる。
②お客様にペースをあわせる。呼吸レベルまで合わせるつもりでお客様の言葉が切れたところでうなずく。
③おうむ返しをする。ＹESを繰り返してもらうことでオープンマインドを実現する。
④話を聴く。聞くではなく、聴くこと。
⑤自分のことをぶっちゃける。お客様に共通点を見つけてもらう。
⑥強みは弱みのように見せる。弱みは乗り越えた失敗談として表現する。
⑦ポジティブな切り返しで、捉え方を変換する。人は自分を肯定する人に信頼を寄せる。
9.お客様の心を丸裸にする
営業マンは、省略された言葉を見逃してはいけない。「もう少し具体的に伺ってもよろしいですか？過去にすでに実施されていますか？」という言葉で全ての事柄を明確にする。
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以上。
